11
https://vk.com/@8377...-temy-trener-ip
"...На чем зарабатывает клуб? На продаже клубных карт и абонементов, а также продажах дополнительных услуг. Самой весомой из этих услуг является персональная тренировка. Попробуем оценить реальный вклад от продаж двух основных продуктов – карт и персоналок – в экономику клуба. Следует сразу напомнить неискушенному читателю, что выручка и прибыль – совершенно разные понятия, и даже большая выручка далеко не всегда обеспечивает прибыль.
Чтобы разобраться, насколько выгодна клубу схема «тренер-ИП», проще всего поставить мысленный эксперимент: представить модель обычного клуба и разобраться на практике, что выгодно, а что-нет.
Итак, у нас есть приличный клуб площадью 1 000 м2 – средний по размерам, с простым набором услуг, которые предоставляются в тренажёрном зале и двух залах групповых программ. Практика и расчеты показывают, что в рамках традиционной для российского фитнеса структуры распределения количества клиентов в течение дня (небольшой пик утром, провал днем и максимальный пик вечером), наиболее вероятное количество постоянных клиентов такого клуба составит 1 500 человек. Здесь слово «клиент» обозначает человека, который оплачивает услуги клуба в течение года. Люди не персонифицированы, а это означает, что на место покинувшего клуба г-на Петрова приходит г-н Сидоров, так, чтобы общее количество не изменялось. Если клуб работает нормально – так и происходит, если клуб работает хорошо – маловероятно, что г-н Петров его покинет, разве что в силу каких-то форс-мажорных обстоятельств. Напомним, что видовой признак хорошего клуба – лишь незначительная текучка клиентов.
Ниже нам понадобятся кое-какие расчеты и оценки, поэтому немного прошуршим купюрами и договоримся, что в год клиент оставляет в кассе 20 000 рублей, либо за годовую карту, либо помесячно. Это весьма средняя сумма, не правда ли? Стоимость персональной тренировки – 1 000 рублей, и это тоже средняя сумма.
В клубах России в среднем немного больше женщин, поэтому договоримся, что из 1 500 человек они составляют 850 человек, а мужчины – 650. В силу традиций, которые пусть и меняются, но медленно, мужчинам интересен, в основном, тренажерный зал, и они все его посещают. Среди женщин абсолютных поклонниц тренажерного зала пока значительно меньше, довольно много тех, кто сочетает посещения групповых программ с занятиями в зале. Однако есть и те, кто вообще не считает для себя возможным прикасаться к железу. Думаю, что количество женщин, которые посещают тренажерный зал, в нашей модели мы можем определить в 550 человек. Итого в тренажерном зале мы можем встретить 1 400 клиентов. Надеюсь, эти оценки выглядят вполне логичными.
В клубе есть прогрессивные востребованные тренеры-универсалы и тренеры-групповики. Имеют место и не до конца вымершие гордые представители славного племени «чистых тренажерщиков», то есть тех персон, которые считают себя великими, поскольку умеют выполнять становую тягу, присед и жим лежа, «качать бицуху», «делать базу»… Хм, хотел написать «и еще множество замысловатых движений», но понял, что список закончился. Короткий он, этот список, прискорбно короткий…
Всего в клубе 25 тренеров. Много это или мало? Практика работы современных клубов показывает, что если все тренеры – универсалы, клубу с такой структурой (ТЗ+2ГП) достаточно 15 тренеров, работающих полный рабочий день с двумя выходными. Наш клуб не слишком прогрессивный, и среди его тренеров с десяток тех, кто пытается продавать лишь один продукт, например, жим лежа. Представьте себе магазин, в котором продавец Вася торгует только мясом, а продавец Петя - только рыбой. Целый день они стоят в зале, гордо скрестив руки на могучих грудях, не удостаивая стальным взглядом всякую мелочь клиентскую, всех этих лохов, которым недоступны радости куска мяса или рыбы. Им подавай всякую дрянь, типа молока, хлеба, и, простите за выражение, овощей и фруктов. Часто они даже не выходят в зал, а сидят в подсобке, среди веников и ржавых ведер, попеременно набирают номера любимых покупателей и утробным дрожащим голосом с завывающими нотками вопрошают покупателя из заветного личного списка: «Ну, так ты не придешь, да? Я мяска кусок заначил, приехал в свой выходной … А когда? Позвонишь, да? Ну, я буду очень ждать, очень!» И никаких стальных взглядов и горделивых поз, простые пухлые мужчины со скорбно опущенными уголками губ и слезой в глазах. Но не будем отвлекаться. Предположим, 15 тренеров из этих 25 активно продают персональные тренировки. Что значит «активно»? Сначала определимся с термином «персональная тренировка». Я с негодованием отвергаю попытки назвать персональным любое занятие, на котором, кроме тренера, присутствует более одного клиента. Все эти «мини-группы», «сплит-тренировки» и прочее – не более чем попытка замаскировать обыкновенную халтуру. Тренировка, как и настоящая любовь, может быть только один на один, все остальное – разные степени извращений. Только не надо клокотать как вагонный унитаз в ночи, выбулькивая слова «эффективность», «решение проблем клиента», «групповые методики». Плавали, знаем, как говорил незабвенный капитан Врунгель. Сколько персональных тренировок продолжительностью один час может провести тренер в течение нормального рабочего дня? Не более пяти, и таких рабочих дней вряд ли будет более 25 в месяц. И даже это перебор. Можно, конечно, и больше, да только такого тренера хватит не слишком надолго. Либо у него отвалится язык от постоянного «раз, два, три…», либо его насмерть загрызут мыши в подсобке, потому что надоел. Итого, чтобы остаться при этом человеком, в месяц реально провести 100-120 персональных тренировок. Можно и 150 – и стать получеловеком, можно и 180 – и стать недочеловеком. Предположим, каждый тренер в среднем поводит 150 тренировок в месяц. Сколько клиентов может быть у каждого тренера? Сейчас кое-кто без раздумья выпалит «да много же!!». Посчитаем без криков. В среднем, клиент посещает 10 занятий в месяц (2-3 раза в неделю). Следовательно, у каждого из наших тренеров-ударников в среднем не более 10 клиентов. Если считать тех, кто обращается к ним время от времени – пусть будет 15. Заметим, эти примкнувшие «полуперсональные» клиенты не являются фанатиками данного тренера, в противном случае они купили бы прелести общения с ним на каждое посещение. Этим ренегатам что Вася, что Петя – все едино. Можно сказать, что каждый тренер удерживает прочно по 10 клиентов. Впрочем, пресловутая прочность связки «клиент-любимый тренер» - одна из самых стойких легенд российского фитнеса. Народный фольклор рассказывает нам, как тучи клиентов уходили вслед за любимым тренером, которых злодеи-руководители, не понимающие ничего в методиках, выгоняли из клубов. В пухлых ручонках тренер нес знамя, на котором пламенели письмена «Они не подгоняли мне клиентов!!!» И верные клиенты, покрытые татуировками «Не забуду любимого Васю!!», тянулись чередой в пургу и мрак ночи за великим специалистом по жиму, а обнищавшие руководитель с инвестором сидели в обнимку посреди пустого холодного клуба, рыдая и кусая локти от бессилия. Вера тренеров в эти сказки всегда соперничала по силе с инфернальными страхами руководителей в то, что это правда. Вот реальный источник еще одной легенды фитнеса, уже от тренеров: «Я привел клиентов и заработал клубу кучу денег!» Ну, ладно, тренеры в это верят, они блаженны в своих иллюзиях, но когда так же думают руководители, которые, по идее, призваны видеть ситуацию в реальном виде, это сильно удручает. Ребята, а просто посчитать не пробовали? У вас же есть хотя бы среднее образование, и его в данном случае вполне достаточно. Именно расчетами на пальцах мы сейчас и занимаемся.
Итак, на всех 15 тренеров в сумме – 150 заветных клиентов, чуть больше 10% от всех 1 400, которые появляются в тренажёрном зале. Если завтра они все исчезнут вслед за любимыми тренерами, клуб получит чувствительный финансовый удар. Во-первых, в кассу не придет выручка от персональных тренировок, во-вторых – от продажи карт. Давайте оценим эти прискорбные потери.
150 клиентов покупают по 10 персональных тренировок по 1 000 рублей, то есть в месяц выручка составляет очень большую сумму – 1 500 000 рублей. Однако напомним, что, к нашему глубочайшему сожалению, выручка – не прибыль. По традиции тренер получает «чистыми» от 30 до 50% стоимости персональной тренировки в виде зарплаты. Есть, конечно, особо одаренные интеллектом руководители, которые платят тренерам, особенно всевозможным «мастерам по продажам персональных тренировок», и по 60%. В свое время моя статья «Реальная экономика персональных тренировок» произвела бурление всяких субстанций в российском фитнесе. Там, опять же на пальцах, было показано, что в условиях «белой» бухгалтерии, с выплатой всевозможных пенсионных взносов, вычетом доли общих расходов, в кассе клуба в виде прибыли остается не более 5% выручки, и это при доле тренера в 40%. Если его доля составляет 50%, в кассе не остается ничего. Ну а если 60% - руководителя клуба надо признать выдающимся благотворителем, который обеспечивает зарплату тренера, делая клуб убыточным.
Так что увидели вы полтора миллиона, порадовались – и забудьте.
Однако эти 150 человек купили услуги клуба, в месяц в среднем 300 000 рублей (десятая часть годовой карты – 2 000 рублей в месяц). Если их не будет – это дыра в выручке. Ну, не такая уж и дыра, поскольку остальные клиенты принесут 2 700 000 рублей. А вот принесут ли? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно рассмотреть феномен продаж персональных тренировок с другой стороны.
В описанной модели тренер получает свои 50%, и это составляет 150х500=75 000 рублей в виде чистой зарплаты. Очень даже неплохо! Он хочет ее увеличить? Несомненно! Каким наиболее доступным способом он может это сделать? Продавать еще больше персональных тренировок, ведь каждая – это чистые 500 рублей. Кто ему мешает продавать их? Два фактора: нехватка времени и … другие клиенты. С первым ничего поделать нельзя, в сутках 24 часа, нужно оставить время на короткий сон, поглощение гречи с курогрудью и дорогу туда-обратно. Но клиенты!! В глазах классического «персональщика» они делятся на три неравные группы. На вершине пирамиды – свои клиенты, родные, которые деньги несут. На второй ступени – персональные клиенты коллег, которые, конечно, так себе тренеры, методик тяги не знают, зад не так отклячивают и вообще. Но этих клиентов можно понять и простить их заблуждения, может. в будущем удастся их увести от коллег. На нижней ступени – парии, то есть клиенты. которые вообще неизвестно зачем ходят в клуб, ибо не покупают персональные тренировки. От них одни проблемы: занимают тренажеры, приходится гонять, вдыхают кислород, а норовят выдохнуть всякую дрянь, воду льют, любимые шкафчики занимают, да еще и начальство время от времени с цепи срывается и заставляет со всеми здороваться! Может быть, с бомжами на улице тоже здороваться нужно?? А клиенты, которые не покупают персоналок – бомжи и есть, им не место в клубах! Пусть дома сидят.
Если эти строки читают коллеги-тренеры, не обделенные интеллектом, они согласятся, что все описанное вполне соответствует реальности. Клиенты, которые не покупают персональные тренировки, действительно чувствуют себя людьми низшего сорта даже при мимолётном общении с тренерами-персональщиками. Конечно, не все тренеры одним мирром мазаны, есть и приличные люди, и немало. Но в условиях системы, ориентированной на продажи персональных тренировок, они вынуждены крутиться как белка в колесе. А есть клубы, в которых 180- тренировок – нижняя граница плана! Не верите? Могу назвать, и это будут довольно громкие имена!. Какая уж тут вежливость и предупредительность, своих бы успеть обслужить! Да, к слову, думаю, читатель может ответить на вопрос: а почему в клубах устанавливают планы по продажам персональных, если отсутствие выгоды от продаж так очевидно? Вариантов ответа всего два: либо руководители клуба глубоко некомпетентны. Либо, они вполне ушлые и не проводят выручку от прода персональных тренировок через кассу, а деньги тренерам выплачивают в конвертах. А те, наивные дети, радуются и хлопают в ладоши! Посмотрим, что они запоют, когда подойдут к пенсионному возрасту и выяснится, что всю жизнь они официально получали копейки и могут рассчитывать на минимальную пенсию. Ах, это будет так не скоро! Ну-ну…"
Сообщение отредактировал Алхимик: 11.05.2018 - 22:25
